Индивидуальная ассортиментная стратегия аптеки

Секреты мастерства Комментарии

Как нет двух абсолютно одинаковых людей на земле, так и аптечные предприятия отличаются друг от друга. Место расположения аптеки, штат сотрудников, перечень товаров в продаже – все это уникально, и оптимальная стратегия работы с ассортиментом также будет уникальной.

В каком случае ассортимент аптеки оптимально ей подходит? В том случае, когда он соответствует запросам и потребностям потенциальных покупателей, а также соответствует возможностям аптеки. Для оптимизации собственного ассортимента руководитель аптеки должен проанализировать особенности своей аптеки, оценить вверенное ему аптечное учреждение, его расположение в микрорайоне и качественный состав покупателей.

Индивидуальность каждой аптеки вполне поддается анализу на основе набора стандартных характеристик, а данные этого анализа помогут руководителю выбрать оптимальную стратегию ассортиментного развития. Рассмотрим эти характеристики поподробнее.

Внешние факторы влияния на выбор ассортиментной стратегии: местоположение аптеки

Критерии, описывающие местоположение аптеки, определяют оптимальную для нее ассортиментную политику. Проанализировав особенности места расположения аптеки, можно определить:

  • локальный спрос и его особенности
  • интенсивность конкурентного влияния на аптечное предприятие
  • индивидуальные особенности вашей аптеки

В наше время уже не кадры решают все. Как правильно говорят предприниматели, будущую прибыль определяет удачно выбранное место. В зависимости от особенностей этого места и строится индивидуальная ассортиментная стратегия аптеки.

  1. Для начала определите тип района. Что это – спальный или промышленный район? Какие дома стоят вокруг – частный сектор, малоэтажные элитки или густонаселенные многоэтажки и общежития? Тип района покажет, кто они – ваши потенциальные покупатели, и насколько они платежеспособны. По типу района можно определить перспективы реализации большинства товарных групп, детализировать стратегию расширения ассортимента в соответствии с особенностями будущих покупателей.
  2. Наличие близ аптеки транспортных развязок. Лучшее место для открытия аптеки – возле остановки общественного транспорта: это обеспечит вас постоянным притоком покупателей. Естественно, чем шире и разнообразнее трафик покупателей (выше проходимость), тем шире должен быть и аптечный ассортимент.
  3. Наличие вблизи аптеки крупных розничных торговых точек. Это могут быть рынки, супермаркеты, досуговые центры – любые места, активно посещаемые платежеспособной частью населения. Чем больше случайных посетителей в аптеке, тем более широким должен быть ассортимент сопутствующих товаров и препаратов, отпускаемых без рекомендации врача, поскольку при таком расположении будет велика вероятность совершения посетителями аптеки случайных, импульсивных покупок. В данном случае будет оптимально комбинировать стратегии постоянного расширения ассортимента и прореживания ассортиментных групп.
  4. ЛПУ вокруг аптеки. Огромное влияние на ассортимент аптечного предприятия оказывает наличие вблизи лечебно-профилактических учреждений – поликлиник, больниц, врачебных кабинетов и консультаций, реабилитационных центров и т.д. Во многом эти учреждения определяют специализацию близлежащих аптек, вынуждая владельцев бизнеса применять стратегию углубления отдельных ассортиментных групп для максимальной эффективности аптеки. Если рядом находится поликлиника микрорайона, стоит расширить ассортимент рецептурных препаратов. Если рядом есть женская гинекологическая консультация или стоматологическая клиника – оптимальным будет расширение соответствующей части ассортимента. Важно выявить среди своих посетителей значительную группу людей, объединенных схожими потребностями, и постараться максимально удовлетворить их спрос.
  5. Наличие конкурирующих аптечных учреждений поблизости от вашей аптеки. Конкуренция в любом бизнесе, в том числе и в фармацевтическом, заставляет руководителя искать собственные ниши потребительского спроса и концентрировать свое внимание на тех товарных группах и отдельных товарах, спрос на которые не удовлетворен конкурентами. Предлагая дополнительные услуги и широкий ассортимент продукции, можно легко вывести свою аптеку в лидеры. Тем более, что среди аптечных предприятий основной вид конкуренции – не ценовая, а именно ассортиментная. Особенно актуально это сейчас, когда законодательно ограничена до минимума оптовая и розничная наценка на лекарственные средства – ценовая конкуренция стала просто экономически неэффективной.

Особенности аптеки и их влияние на выбор ассортиментной стратегии

Помимо внешних факторов, при выборе ассортиментной стратегии аптеки руководителю следует учесть и внутренние, которые зачастую оказываются очень важными. У аптечного предприятия как точки розничной торговли есть ряд стабильных характеристик, которые во многом определяют выбор стратегии развития ассортимента.

  1. Площадь торгового зала. Этот фактор ограничивает при расширении ассортимента, ведь нет смысла закупать то, что нет возможности выставить на витрине – должным образом представить для ознакомления покупателям. Площадь влияет на количество ассортиментных позиций и даже ассортиментных групп: к примеру, для успешной торговли детским ассортиментом и ортопедической продукцией нужно иметь достаточно места для выкладки товара, который, зачастую, довольно крупный по размерам. Часто крупные аптеки выделяют целые торговые залы под выкладку крупногабаритного товара – детских колясок и кроваток, детских и взрослых ходунков, подгузников, кресел-туалетов и других объемных предметов ухода за детьми и больными.
  2. Формат торговли. Выбор ассортиментной стратегии может быть ограничен сложившимся форматом торговли – наличием или отсутствием возможности обустройства в торговом зале стеллажей с открытой выкладкой товара. Большая площадь и открытая выкладка дают возможность расширить ряд ассортиментных групп, пригласить консультанта для работы с этими товарными группами и тем самым значительно увеличить продажи. Если вы практикуете открытую выкладку, оптимальным будет применение стратегии углубления ассортиментной группы, причем расширено должно быть предложение по препаратам безрецептурного отпуска, лечебной косметике, БАДам, предметам личной гигиены, товарам для детей.

После объективного анализа всех внутренних и внешних факторов влияния на ассортимент можно приступать к выбору стратегии, точнее, начинать разрабатывать оптимальную комбинацию из всех четырех ассортиментных стратегий. Эта комбинация уникальна, и от того, насколько хорошо она продумана и адекватна требованиям рынка, зависит эффективность и прибыльность вашего аптечного предприятия.

Эффективная ассортиментная стратегия позволит решить целый комплекс аптечных проблем:

  • увеличить оборачиваемость товаров по всем ассортиментным группам, снизив при этом товарный запас
  • свести к минимум количество «отказов» и потерянных вследствие дефектуры покупателей
  • минимизировать списание лекарственных средств в связи с истечением срока годности

Главное, помните: ассортимент аптечного предприятия – его основное конкурентное преимущество в глазах покупателя.

Алёна Славкина, «ЛедиВита»

Рекомендую также следующие статьи:

  1. Ассортимент аптеки: стратегии работы
  2. Управление ассортиментом аптеки
  3. Национальная стратегия ФАРМА-2020: мнения экспертов
  4. «Наша Аптека», или Особенности работы в спальном районе. Часть 1
  5. Большие проблемы маленькой аптеки

При перепечатке материалов обязательна активная ссылка
на http://pharm-business.ru/mastery/596

Оставьте отзыв

Я не робот
© 2009-2017 Фарм-бизнес: современная аптека
RSS записей RSS комментариев Войти

При цитировании необходимо разрешение автора и активная индексируемая ссылка на pharm-business.ru