Достойному товару — достойная цена

Секреты мастерства Комментарии

Совсем неумно платить слишком много.
Но также неумно платить слишком мало.
Если вы платите слишком много, то теряете только лишь некоторое количество денег.
Если же вы платите слишком мало, то, вероятно, теряете все.
Потому что вещь, которую вы купили, непригодна к использованию в нужных вам целях.
Если вы имеете дело с продавцом, который предлагает самый дешевый товар,
то стоит потребовать от него еще и немного денег за ущерб,
который вам может нанести приобретенная дешевка.
И если Вы так и сделаете, то у вас будет достаточно денег,
чтобы, не откладывая, купить себе кое-что получше.
Джон Рёскин, английский поэт (1819-1900)

Поговорка «скупой платит дважды» остается актуальной уже много столетий: сколько существует торговля в человеческом обществе, столько и обсуждаются вопросы адекватной цены любого товара. Сегодня цена товара на аптечной витрине – это не просто эквивалент его реальной стоимости и показатель качества. Цена лекарственного средства включает в себя заработную плату персонала аптеки, прибыль производителя и оптовика, налоги, плату за сертификацию и другие бюджетные отчисления, плату за проверку качества продукции, отчисления на развитие бизнеса и разработки новых лекарственных средств, а также другие нужные как производителю и аптеке, так и потребителю расходы. Все это делает аптечный товар достаточно дорогим, но и гарантирует достойный уровень его качества, высокую эффективность и безопасность применения препарата.

Часто покупатель в аптеке жалуется: «Ой, как все дорого, мне это не по карману…» Это не значит, что цена лекарства велика. В первую очередь такие жалобы характеризуют низкую платежеспособность населения России, низкий уровень доходов потребителей. На самом деле, средняя цена лекарственного средства у нас в стране в 8-10 раз меньше, чем на Западе и в Штатах.

Важен и еще один момент: деньги, потраченные в аптеке – это не расход, а инвестиция в будущее, как и медицинский туризм. Цена аптечного товара – это эффективное вложение в свое здоровье, красоту и полноту жизни, которое принесет не только сиюминутные дивиденды в виде избавления от неприятных симптомов, но и даст окончательно восстановление здоровья, поможет вернуть и сохранить привычное качество жизни.

Ежедневная выручка аптеки складывается из продаж как дорогих, так и дешевых товаров. Нетрудно догадаться, что чем больше дорогостоящих лекарственных средств продано, тем выше будет прибыль аптеки и заработная плата ее персонала. Чтобы аптечное предприятие работало эффективно, сотрудник аптеки должен уметь не столько продать сам товар, сколько правильно продать его цену.

Как продавать цену товара? Инструкция для фармацевта

Для начала постараемся понять: ценность любого товара для покупателя определяется тем, какую пользу он получит в результате его применения. Пригодится и древний постулат из советской эпохи – «Чем товар дороже, тем он лучше». Сотруднику аптеки важно научиться называть цену без стеснения. Не бойтесь ее озвучивать, обосновывать и отстаивать: вы должны твердо знать, что это лекарство стоит уплаченных за него денег.

В аптечных продажах не стоит слишком задумываться о платежеспособности населения, поскольку потенциальная платежеспособность в нашей отрасли всегда выше, чем реальная. Иными словами, в аптеке, при правильном подходе фармацевта, человек может потратить значительно больше, чем планировал и даже больше, чем реально может себе позволить.

Потенциальная платежеспособность определяет, сколько покупатель готов заплатить за лекарство в случае, когда умелый фармацевт расположил его к себе, подтвердил значимость покупателя и важность его проблемы, профессионально пообщался с ним и проконсультировал по всем волнующим вопросам.

1. Определите потребности и платежеспособность покупателя.

Сделать это желательно как можно раньше – чтобы предложить лучшее из того, что покупатель готов приобрести. На первом этапе общения с клиентом, выясните: какой препарат его интересует, и какого эффекта от приема этого лекарственного средства он ожидает. Если в вашем арсенале есть более дорогие препараты, обладающие дополнительными преимуществами и способные обеспечить удовлетворение потребности покупателя быстрее и/или эффективнее – обязательно предложите их.

2. Расскажите о товаре в положительном ключе.

Рекомендуя покупателю тот или иной препарат, для начала расскажите о его свойствах и о том результате, который получит потребитель после применения этого лекарства. Не позволяйте себе останавливаться на недостатках товара: покупатель должен видеть положительную перспективу использования продукта и мысленно увидеть себя выздоровевшим. Проводя сравнение между препаратами одной группы различного ценового уровня, верно расставляйте акценты:

  • более дорогой препарат поможет быстрее;
  • будет иметь меньше побочных эффектов (или совсем не иметь их);
  • будет совместим с другими лекарствами;
  • не вызовет привыкания;
  • не вызовет аллергической реакции;
  • поможет быстрее восстановить привычное качество жизни.

Список можно продолжать и далее – для каждой товарной группы он будет дополняться своими, уникальными характеристиками. К примеру, при боли в спине можно порекомендовать покупателю анальгин (ослабит боль), кеторол (купирует болевой синдром) или мовалис в комплексе с терафлексом (снимет боль, окажет противовоспалительное действие, устранит причину боли, восстановит хрящи и т.д.). Что будет полезнее и для потребителя, и для аптеки? Догадаетесь сами!

3. Правильно представьте цену товара.

Психологически правильно озвучивать цену после того, как покупателю представлены аргументы, доказывающие ценность товара. Сначала он должен узнать об эффективности и полезности, и лишь затем – о стоимости лекарственного средства.

Никогда не сравнивайте при покупателе цены с конкурентами – если ваша цена выше, покупатель может уйти, а если ниже, он может засомневаться в качестве товара. Если хотите сравнить для большей убедительности – сравнивайте с собственными ценами: либо в другом временном периоде («сейчас этот препарат стоит у нас на 10% дешевле, потому что…»), либо с ценами других препаратов этой группы.

Называйте цену твердо и уверенно, глядя в глаза покупателю. Не ставьте информацию о цене в конец фразы – всегда заготавливайте продолжение о полезности товара. Последние слова всегда запоминаются лучше, пусть ваш покупатель задумается об эффективности лекарства, а не о его стоимости. Варианты продолжения фразы могут быть различными. Например: «Препарат стоит 890 рублей и за эти деньги вы уже через 2-3 дня сможете вернуться к привычному образу жизни».

4. Признавайте возражения покупателя.

Покупатель жалуется на цену препарата? Что ж, это его право. Грамотный фармацевт в этом случае не будет снова говорить о цене: он вернется к обсуждению свойств товара.

Если вас обвиняют в том, что цена высока по сравнению с конкурирующей аптекой, говорите о качестве: «Мы закупаем товар только у надежных добросовестных поставщиков, которые проверяют качество каждой серии товара в ЦКК ЛС. Естественно, это немного повышает цену препарата, зато дает гарантию его подлинности».

Если покупатель сетует на собственную неплатежеспособность, напомните о том, что хорошие лекарства вернут здоровье быстрее – вылечившись, потребитель вернется к работе и очень быстро не только отработает цену препарата, но и получит своего рода прибыль – ведь все знают, что выплаты по больничному листу обычно значительно ниже реальной заработной платы.

Если в вашей аптеке есть социальные скидки (пенсионерам, инвалидам, ветеранам и т.пр.), не забудьте сообщить о них покупателю. Если есть бонусные или дисконтные программы – предложите поучаствовать: покупатель будет видеть, что вы заботитесь не только о его здоровье, но и о его выгоде.

Для эффективной работы аптеки важна уверенность фармацевта в том, что дорогих лекарств не бывает, а также умение сотрудника аптеки передать эту уверенность клиенту. Примите за аксиому: каждое лекарство имеет свою цену, своего продавца и своего покупателя. Помогите покупателю правильно оценить в рублях свои ожидания от лекарственного средства, и он станет вашим верным приверженцем.

Алёна Славкина, «Леди Вита»

Рекомендую также следующие статьи:

  1. Чего хотят покупатели аптеки? Часть 2
  2. Дополнительные продажи в аптеке: когда покупатель готов увеличить сумму покупки?
  3. Чего хотят покупатели аптеки? Часть 1
  4. Большие проблемы маленькой аптеки
  5. Шпаргалки фармацевту: работа с возражениями

При перепечатке материалов обязательна активная ссылка
на http://pharm-business.ru/mastery/611

Оставьте отзыв

Я не робот
© 2009-2017 Фарм-бизнес: современная аптека
RSS записей RSS комментариев Войти

При цитировании необходимо разрешение автора и активная индексируемая ссылка на pharm-business.ru