«Наша Аптека», или Особенности работы в спальном районе. Часть 2

Секреты мастерства Комментарии

«Наша Аптека», или Особенности работы в спальном районе. Часть 1

4. Скидки и дисконтные программы

Самый простой способ привязать потребителя к конкретной аптеке – предоставить ему скидку. Для спального района оптимальная система скидок – это накопительный дисконт по карте постоянного покупателя, когда с каждой последующей покупкой сумма скидки возрастает. Естественно, можно разработать свои, эксклюзивные дисконтные программы, ориентированные на определенные группы населения микрорайона.

Хорошо работают в спальных районах разовые маркетинговые акции, но планировать их следует на выходные дни, оптимально – на субботу, когда ваши клиенты располагают большим количеством времени и могут спокойно и без спешки ознакомиться с вашими предложениями. Не забывайте и о промоушн – активная демонстрация действия лечебной косметики или предложение попробовать бесплатно новый гематоген (оздоравливающий напиток, витаминный чай, леденцы против курения и т.д.) увеличат приток посетителей.

Внедрение системы социальных скидок в определенные часы работы может разгрузить и оптимизировать рабочий день фармацевта. К примеру, предложив небольшую скидку пенсионерам в утренние часы, вы не только обеспечите себе дополнительных посетителей (сарафанное радио работает быстро), но и уменьшите напряженность вечерних часов, когда жители микрорайона возвращаются домой и попутно заходят к вам.

5. Особенности работы с покупателями

В отличие от аптек в так называемых «проходных» местах, круг клиентов аптечного пункта в спальном районе постоянен – случайные посетители в таких аптеках большая редкость, и на их долю приходится не более 10-12% всех продаж. Очень важно, чтобы фармацевт-первостольник внушал доверие и нравился покупателям. Если посетитель останется недоволен уровнем обслуживания, он вряд ли придет еще раз, поэтому залог успеха аптеки в спальном районе – внимательное и приветливое обращение, вежливость и предупредительность фармацевта, безупречный сервис и забота о каждом конкретном посетителе.

Аптека в спальном районе ориентирована в первую очередь на постоянных покупателей. Лучше и эффективнее, если провизор или фармацевт-первостольник живет рядом, знаком жителям микрорайона и уважаем ими. Как правило, такому специалисту посетители доверяют даже больше, чем врачу в поликлинике, что отлично сказывается на продажах.

6. Особенности помещения для аптеки

Выбирая помещение для открытия аптеки в спальном районе, помните о нуждах своих посетителей. Одна из категорий «дневных» покупателей – молодые мамы, гуляющие с детьми. Хорошо, если аптека оборудована специальным въездом, а при входе есть место, где оставить коляску, санки или детское автомобильное сидение. В торговом зале не должно быть душно: оборудуйте помещение системой кондиционирования, летом это принесет вам хорошие дивиденды.

Одна из известных мне аптек, расположенная в спальном районе, оборудовала автопарковку неподалеку от входа. Чтобы не тратиться на охрану транспорта посетителей, но приобрести дополнительные преимущества, руководитель поставил внешнюю камеру наблюдения за парковкой, а изображение вывел на экран в торговом зале. Разовое вложение средств в недорогую технику обернулось для аптеки 3-процентным ростом товарооборота и множеством положительных отзывов посетителей.

7. Специализированные отделы как средство увеличения продаж

Конкурентное преимущество аптеки спального района – специализированные отделы со специфическим ассортиментом. Если позволяет площадь, можно задуматься о выделении детских товаров, лечебной и декоративной косметики, ортопедической продукции, медицинской техники, создании ветеринарного отдела, оборудовании кабинета консультаций. Помимо традиционных детских товаров, перспективен и выгоден для аптеки отдел с лекарственными средствами и другими товарами для животных: по статистике, в каждой третьей квартире живет домашний питомец.

Я вовсе не призываю вас отказаться от традиционных маркетинговых схем: напротив, практика показывает, что в спальных районах хорошо приживаются аптеки самообслуживания, отлично работают технологии мерчендайзинга. Но, следуя описанным выше правилам, вы сможете добиться большего: увеличить товарооборот, привлечь новых клиентов, создать аптечное учреждение, которое каждый житель района сможет с гордостью назвать «Наша Аптека».

Автор — Алена Славкина, полная версия статьи опубликована в журнале “ЛедиВита” за март 2009 года

Рекомендую также следующие статьи:

  1. «Наша Аптека», или Особенности работы в спальном районе. Часть 1
  2. Чего хотят покупатели аптеки? Часть 2
  3. Чего хотят покупатели аптеки? Часть 1
  4. Формы торговли в аптеке: закрытые витрины или открытая выкладка товара?

При перепечатке материалов обязательна активная ссылка
на http://pharm-business.ru/mastery/66

Оставьте отзыв

Я не робот
© 2009-2017 Фарм-бизнес: современная аптека
RSS записей RSS комментариев Войти

При цитировании необходимо разрешение автора и активная индексируемая ссылка на pharm-business.ru