Ценовая политика аптеки: ценообразование по сегментам

Организация бизнеса Комментарии

Ценообразование – сложный процесс, которому посвящено огромное количество научных трудов и отечественных, и зарубежных экономистов. Именно от ценовой политики аптеки зависит, будет ли она приносить прибыль. Какой розничной цены достаточно для покрытия издержек аптеки и выполнения плана по прибыли? Сколько готов заплатить покупатель за каждый конкретный товар? Как, не демпингуя, получить преимущества перед коллегами по отрасли и победить в конкурентной борьбе? Верная ценовая политика успешно решает все поставленные вопросы, но как определить, какую цену назначить за тот или иной товар?

Выгодная цена привлечет покупателей, если они не богаты; с другой стороны, низкие цены могут заставить потребителя сомневаться в происхождении лекарственных средств, их качестве и аптеке в целом. Высокие цены отпугнут малообеспеченных покупателей, которые, как правило, составляют львиную долю аптечных клиентов – это пенсионеры, многодетные семьи, инвалиды и другие люди, потребление фармпрепаратов у которых выше среднего уровня по стране. Эффективная ценовая политика – постоянный поиск равновесия, удачная попытка угодить всем и достичь баланса, это довольные потребители и прибыльный бизнес.

Ценовая политика аптеки: ценообразование по сегментам

Дифференцируем товары по цене

Для начала разберемся, из чего складывается цена товара. На первый взгляд, это банальная математика: цена равна сумме планируемой прибыли и издержек, включающих закупочную стоимость товара и расходов на его продажу. Такое ценообразование называют затратным, и долгое время подход «единая наценка на все» считался оправданным, но не сегодня. В современных условиях затратное ценообразование признано неэффективным, а его последствия – губительными для прибыли аптеки.
Наиболее перспективным же считается метод ценообразования по сегментам, когда препараты делятся на три больших класса – дешевые товары, средний ценовой сегмент и дорогостоящие позиции.

Дешевый сегмент ассортимента

Для большинства российских аптек это препараты стоимостью до 50 рублей, в столице планка может быть несколько выше. На этот сегмент приходится до 70% всех продаж в натуральном исчислении – то есть в упаковках. А вот в денежном выражении выручка с продажи недорогих препаратов составляет, в среднем, около 10% аптечного товарооборота. Покупатели товаров данной ценовой категории – чувствительные к цене люди, часто относящиеся к социально незащищенным слоям населения.

Средний сегмент ассортимента

В эту группу записываем препараты, стоимость которых не превышает 300-500 рублей. Естественно, в столице и отдельных богатых районах крупных городов стоимость товара среднего сегмента доходит до 1000 и более рублей. Для товаров этой группы характерна большая концентрация продаж в денежном выражении – до 70% от товарооборота аптеки. Покупатели товаров среднего сегмента – работающие россияне, имеющие стабильный заработок на уровне средних для региона цифр, а также пенсионеры, приобретающие лекарственные средства по рекомендации врача.

Дорогой сегмент ассортимента

Между собой мы называем эти препараты «дорогостоем» — иногда они стоят на витрине очень долго, но в конце концов находят своего покупателя. В натуральном выражении товарооборот по ним минимален, но в денежном составляет до 20% выручки аптеки. Дорогие лекарственные средства и сопутствующие товары покупают не только обеспеченные люди, для которых цена не является ключевым фактором при выборе. Есть среди покупателей и те, кто вынужден экономить на других расходах, чтобы приобрести дорогостоящее лекарственное средство, выписанное лечащим врачом.

Оцените платежеспособность своих клиентов. Кто приходит в вашу аптеку? Каков их уровень дохода? Какие машины на парковке? Какие препараты раскупаются, а какие стоят чуть ли не весь срок годности? В каком районе расположена аптека? Вопросов множество, и от ответов на них зависит, какую ценовую политику избрать: стать аптекой класса люкс для высокообеспеченных клиентов, народной аптекой-дискаунтером с самыми низкими ценами или совместить оба фактора – и ценами порадовать, и клиентов из экономически активной части населения привлечь.

Рекомендую также следующие статьи:

  1. Как прослыть недорогой аптекой и не потерять богатых клиентов?
  2. Правительство РФ утвердило ряд правил, регулирующих ценообразование на лекарственные препараты
  3. Большие проблемы маленькой аптеки
  4. Ассортимент аптеки: стратегии работы
  5. Организация интернет-аптеки

При перепечатке материалов обязательна активная ссылка
на http://pharm-business.ru/organizaciya-biznesa/1453

Оставьте отзыв

Я не робот
© 2009-2017 Фарм-бизнес: современная аптека
RSS записей RSS комментариев Войти

При цитировании необходимо разрешение автора и активная индексируемая ссылка на pharm-business.ru