Где открыть аптеку? Семь направлений анализа перспективности фармбизнеса

Народная мудрость гласит: не место красит человека, а человек место. Однако при открытии аптеки эта пословица работает с точностью наоборот – именно выбранное место определяет, насколько успешным и прибыльным будет организованный вами фармацевтический бизнес. Зато как нигде больше действует другая русская пословица – семь раз отмерь, а один раз – отрежь. Пока еще существуют правила лицензирования, и хозяин аптеки не имеет права пробовать: нельзя открыться, немного поработать, осознать неудачу и переехать, ведь на новом месте процедуру лицензирования деятельности придется начинать заново. Как выбрать место для аптеки, чтобы потом не раскаяться?

Предположим, что у вас есть несколько помещений на выбор в аренду или для покупки. Вот семь простых правил оценки перспектив аптеки до ее открытия. За основу расчетов возьмем принцип Парето 20/80: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь20 % результата. Это правило справедливо в анализе факторов эффективности любой деятельности и используется в социологии и экономике уже много лет.

1. Оцениваем конкуренцию

Рассматривая потенциальное место для организации бизнеса, учтите, сколько аптек работает в данном районе. Следует обратить внимание на ассортимент, увидеть недостатки и сильные стороны конкурентов, понаблюдать за работой персонала в различные часы. Оптимальное время для наблюдений – вечер, часы, когда трудоспособное (читайте – платежеспособное) население возвращается с работы и посещает магазины и аптеки.

Выбирая место, учитывайте зону влияния конкурирующих аптек – желательно не попасть в нее, чтобы избежать ценовой войны и других грязных методов переманивания клиентов. Традиционно ближней зоной влияния считаются окрестности торгового предприятия радиусом 1 км или 10 минут ходьбы. На жителей этой зоны приходится до 80% всех покупок. Удаленность средней зоны – 2 км, на ее представителей приходится до 15% покупок. Дальняя зона – 5-6 км для пешеходного трафика с учетом поездок на общественном или личном транспорте. Обычно покупатели из дальней зоны приносят до 5% выручки.

Чем меньше конкурирующая аптека (это киоск или пункт), тем меньше и зона ее влияния. Если по близости находится аптечный киоск, приведенные выше цифры можно смело делить на два.

2. Ищем ЛПУ

Отлично, если в зону влияния вашей аптеки попадают медицинские учреждения. Это могут быть клинические больницы, детские и взрослые поликлиники, реабилитационные центры, гинекологические консультации, стоматологические кабинеты и другие ЛПУ. Формировать ассортимент, открывая аптеку, вы будете с учетом направленности этих клиник. Практика показывает, что наличие профильного ЛПУ – женской консультации – дает ежедневный прирост выручки от 10%. Для медицинских учреждений широкого профиля цифра может быть и выше.

3. Анализируем транспортные потоки и пешеходный трафик

Лучшее место для аптеки – вблизи транспортной развязки. Это может быть остановка нескольких видов транспорта, станция метро, оживленный перекресток с пересечением трамвайных и троллейбусных линий и остановками автобусов.

Понаблюдайте, в каком направлении движутся люди с остановок – ваша аптека должна быть по пути следования основной массы людей. Хорошо, если часть пассажирского трафика направляется в ЛПУ (к примеру, в районную поликлинику).

Идеальный вариант – провести рабочее время близ предполагаемого места открытия аптеки и посчитать, сколько человек прошло мимо ваших будущих дверей. Допустим, вы насчитали 5000 человек в течение дня. Это значит, что 20% из них, то есть 1000 человек, ваши потенциальные клиенты, они зайдут в аптеку – по необходимости или из любопытства к вновь открывшемуся объекту. Из них только 20% посетителей станут покупателями, то есть что-то приобретут в вашей аптеке. Итого – 200 покупок за день.

4. Выделяем торговую зону и анализируем арендную плату за место под аптеку

Оценив транспортный и пешеходный трафик, выявите торговую зону микрорайона. Она может быть сформирована вокруг крупного супермаркета или рынка, а в спальном районе – близ продовольственного магазина. Чем ближе находится ваша аптека к центру торговой зоны, тем на большую выручку вы можете рассчитывать. Идеально арендовать площадь под аптеку в самом супермаркете или в том же здании.

Арендная плата также зависит от того, насколько близко к центру торговой зоны микрорайона расположен объект. Хотите экономить – вперед, на задворки! А вот обратное верно не всегда: арендная плата может быть высокой и в бесперспективном месте – в силу жадности хозяев, их крупных вложений в объект и других причин. Сопоставьте трафик потенциальных посетителей и близость к центру торговой зоны со стоимостью аренды и проанализируйте, стоит ли открывать аптеку. То же самое следует сделать, и выбирая помещение для покупки.

5. Оцениваем благосостояние района

Бывает, микрорайон густо заселен, а вот торговля в нем не выглядит процветающей. Причина одна: низкое благосостояние местных жителей. Оценить их платежеспособность поможет элементарная наблюдательность. Какие машины стоят во дворах? Во что одеты гуляющие дети? Какие покупки совершают клиенты супермаркета? Каков ассортимент местных магазинов? Как выглядят дома – это новостройки с индивидуальной планировкой или древние хрущевки?

6. Считаем потенциальных покупателей в зоне влияния

Посчитайте подъезды домов в ближней зоне вокруг аптеки. Для примера допустим, что вы насчитали 50 подъездов девятиэтажных домов. Традиционно на лестничных клетках расположено 4 квартиры, значит в подъезде – 36 квартир, или, говоря языком экономики, 36 домохозяйств. По статистике в среднем в домохозяйстве два взрослых человека (72 человека на подъезд, 3600 человек на 50 подъездов вашей зоны влияния), которые посещают аптеку в среднем 3 раза в месяц – кто-то чаще, кто-то реже (итого 10800 покупок в аптеках в месяц). По правилу Парето 20% из них станут вашими клиентами – вы осуществите минимум 2160 продаж в месяц, или 72 продажи в день при режиме работы «без выходных».

7. А где парковка?

Человек ленив, и, приобретя машину, быстро отучается ходить пешком по магазинам и аптекам. Выбирайте место с готовой парковкой или рассмотрите возможность ее парковки, и контингент ваших потенциальных клиентов расширится. В нашем примере рассмотрим вариант «парковка имеется». Помните, как мы оценивали пешеходный трафик? Точно так же посчитайте и автомобильный – понаблюдайте, сколько машин в течение рабочего дня паркуется близ вашей будущей аптеки. Допустим, вы насчитали 600 машин, из которых вышли водители. По закону Парето 20% из них (120 человек) зайдут в вашу аптеку, а 20% из них (24 человека) совершат покупку.

Обобщим данные

В нашем примере мы насчитали 200 покупок от клиентов, передвигающихся пешком или подъезжающих на общественном транспорте, 72 покупки от посетителей из ближней зоны влияния и 24 покупки от автолюбителей. Итого 296 покупок. Если новая аптека – не первая для вас, то вы должны располагать статистическими данными по средней покупке в вашем регионе. Единой цифры для России пока не выведено, поэтому возьмем за среднее покупку стоимостью в 100 рублей. Соответственно, ваша аптека сможет рассчитывать на ежедневную выручку в размере 29600 рублей. Неплохо?

При наличии ЛПУ в зоне влияния или пешеходного (автомобильного) трафика в/из ЛПУ за пределами вашей зоны влияния увеличит выручку. В богатом районе ваша выручка будет больше, в бедном – меньше. Обязательно учтите, укладывается ли арендная плата, заработная плата персонала и другие постоянные выплаты в ваши расчеты.

При серьезном анализе эффективности будущего аптечного бизнеса стоит учесть, какой процент зоны влияния пересекается с аптекой конкурентов. Начертите карту или распечатайте ее с помощью сервиса Яндекс.Карты, отметьте конкурирующие торговые точки, раскрасьте зоны влияния. Чем меньше пересечений – тем лучше для вашего бизнеса. Наличие клиентов из пересекающихся областей будет зависеть от многих факторов – ценовой политики вашей аптеки, организации дополнительного сервиса, дружелюбного высокопрофессионального персонала.

По мере работы, приобретя репутацию и завоевав лояльность аудитории, вы сможете рассчитывать на прирост процента потенциальных покупателей и, соответственно, на рост прибыльности бизнеса.

Рекомендую также следующие статьи:

1. Как открыть свою аптеку: несколько советов
2. Арендуем площадь под аптеку. Как не оказаться без места через год работы
3. Возврат товара в аптеку: как сказать «НЕТ» и не обидеть покупателя?
4. Возврат в аптеку товаров ненадлежащего качества
5. Возврат товара в аптеку: когда нужно сказать «Нет»