Эффективная аптека: проблема затоваривания и анализ ассортимента

Организация бизнеса Комментарии

Опытные предприниматели знают, насколько опасно затоваривание – ситуация, когда аптечные полки завалены товаром, торговый зал полон заинтересованных покупателей, а продаж нет: прибыль никак не выходит на тот уровень, который был запланирован при открытии аптеки. При отсутствии внимания к проблеме со стороны руководства затоваривание со временем приводит к значительным убыткам. Как определить, востребованы ли товары в вашей аптеке, или их удел быть списанными по истечении срока годности, а судьба аптеки – банкротство?

Проблема затоваривания в аптеке

При формировании ассортимента аптеки важны рентабельность продаж каждой конкретной упаковки товара и оборачиваемость товарных позиций в заданный промежуток времени. Причем анализ данных должен вестись регулярно на основании актуальных цифр, полученных в ходе работы аптеки. Мировая торговля развивалась последние два века очень активно, появилось множество теоретических методик анализа товарных запасов розничных предприятий от ведущих экономистов планеты. Все они адаптированы к автоматизированному учету, а некоторые элементы анализа встроены в аптечное ПО «Регард Софт» http://www.rsoftwer.ru/software по умолчанию.

В фармацевтической деятельности наиболее эффективным показал себя АВС-анализ – метод анализа товарных запасов, применимый как в крупно-оптовой дистрибьюции и реселле, так и в масштабах небольшого аптечного пункта в спальном районе провинциального городка.

АВС-анализ ассортимента аптеки

В основе АВС-анализа товарных запасов лежит правило Парето: 20% продаж обеспечивают 80% валового дохода аптеки, или 80% усилий в своей профессиональной деятельности мы тратим на достижение 20% результата. С учетом гениального правила составляется своего рода рейтинг аптечных товаров в ассортименте торговой точки (фармацевтического склада, аптеки, аптечного киоска).

Весь ассортимент аптеки в процессе анализа будет разделен на 3 главные группы:

  1. Группа А. Наиболее ценные с точки зрения прибыли позиции, обычно с высокой оборачиваемостью, на долю которых приходится 80% продаж. Для обеспечения эффективности и рентабельности работы в составе товарных запасов розничного фармацевтического предприятия товары этой группы должны занимать порядка 20%.
  2. Группа В. Промежуточные товары, на долю которых приходится 15% повседневного спроса. Товары этой группы составляют до 30% товарных запасов аптеки.
  3. Группа С. Наименее ценные с точки зрения прибыли товары, обеспечивающие 5% ежедневных продаж. На их долю приходится порядка 50% ассортиментных позиций в товарных запасах аптеки, а оборачиваемость значительно ниже, чем у товаров групп А и В.

Конечно, приведенные выше цифры нельзя назвать истиной в последней инстанции, все индивидуально. У каждой аптеки есть свои специфические особенности, и продажи препаратов из группы А могут принести всего 65-70% дохода, а продажи товаров группы С – до 20%. Составлять промежуточную группу В могут всего 3-5% ассортиментных позиций. Важно правильно рассчитать границы групп, опираясь на статистику собственных продаж.

АВС-анализ ассортимента аптеки

Методика расчета

1. Выбор периода

Провести АВС-анализ можно за любой заданный период времени – от одной рабочей смены фармацевта до многих лет работы предприятия. В фармацевтической рознице, где средний срок хранения товара не превышает трех лет, нецелесообразно рассматривать долгие временные отрезки. Для крупной аптеки или фарм-маркета наиболее эффективно анализировать информацию поквартально, а в небольшом аптечном пункте оценивать результаты работы можно ежемесячно – это позволит гибко реагировать на каждое изменение динамики спроса и избежать затоваривания при любой рыночной ситуации. Чтобы сделать поправку на сезонность аптечного спроса, можно проводить АВС-анализ не по бухгалтерским кварталам, а по природным – по временам года. Если ранее АВС-анализ в вашей аптеке не проводился, имеет смысл сделать отдельные расчеты за весь период работы (если есть данные автоматизированной системы учета) и за последний квартал, а затем сопоставить цифры.

2. Сбор информации для анализа

Если аптека компьютеризирована, а учет товара ведется автоматически, получить необходимые данные труда не составит. Нужно всего лишь сформировать отчет по реализации товаров за заданный период. Для подробного АВС-анализа нужны данные о продажах по каждой ассортиментной позиции в денежном выражении; дополнительно можно детально рассмотреть каждую конкретную товарную группу, чтобы выявить провальные позиции и вовремя найти им альтернативу во избежание затоваривания.

3. Расчет совокупного дохода

На этом этапе ведется подсчет суммы доходов от реализации каждой из товарных позиций. Во внимание принимается именно чистый доход, а не валовый! Если ваша программа учета не предоставляет данных о доходе по ассортиментным позициям, можно высчитать среднюю торговую надбавку, затем рассчитать долю в ней расходов на поддержание деятельности предприятия, а остаток считать чистой прибылью.

4. Вычисление среднего дохода

Чтобы подсчитать средний доход на одну позицию в целом по аптеке, нужно разделить сумму совокупного дохода от реализации на количество ассортиментных позиций за рассматриваемый период.

5. Распределение товаров по группам А, В и С

Отсортировав данные по доходу от реализации всех ассортиментных позиций, вы получите рейтинг товаров вашей аптеки. Чем выше позиция в этом рейтинге, тем большую прибыль приносят аптеке продажи, тем лучше оборачиваемость.

Есть четкие критерии определения границ групп товаров А, В и С в розничной торговле. Если доход от продаж товара превышает средний доход в 6 и более раз, ассортиментная позиция относится к группе А. При превышении среднего дохода от реализации в 2-6 раз товарную позицию относят к группе В. Группу С составляют те ассортиментные позиции, доход от реализации которых не превышает средний более чем в 2 раза.

В зависимости от специфики аптеки и места ее расположения цифры могут быть и ниже. К примеру, доход от продаж товаров группы А может превышать средний всего в 3 раза (по верхней позиции в рейтинге), но аптеку в этом случае нельзя назвать убыточной – это всего лишь индивидуальная особенность. Обратите внимание: возможно, препараты из верхних строчек рейтинга не всегда были в наличии, или сыграл свою роль фактор сезонного спроса.

Некоторые специалисты по аптечным продажам рекомендуют ранжировать товар по группам вне зависимости от среднего дохода. В этом случае весь полученный перечень товарных позиций делится на части в процентном соотношении 20 – 30 – 50. Результаты будут менее точными, но получить их можно быстрее.

Анализ ассортимента аптеки

Выводы

Очевидно, что, раз основу прибыли аптеки составляют товары группы А, именно на них нужно направить максимум внимания маркетолога и менеджера по закупкам. Товары, принадлежащие к группе, всегда должны быть в наличии в количестве, обеспечивающим бесперебойные продажи.

Сделав АВС-анализ по товарным группам, вы заметите, что некоторые позиции ассортимента обладают крайне низким рейтингом. Доход от реализации этих товаров буквально стремится к нулю, недотягивая до среднего в 2 и более раза. Стоит задуматься: не вывести ли их за пределы ассортимента, заменив на более перспективные препараты и изделия медицинского назначения? Но, прежде, чем отказаться закупать их снова, обязательно уточните, не присутствуют ли данные позиции в списке Приказа Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации от 15 сентября 2010 г. № 805н «Об утверждении минимального ассортимента лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи», а также в Перечне жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств (ЖНВЛС). Особенно полезно проводить АВС-анализ внутри наиболее востребованных фармакологических групп – таких как антигистаминные препараты, витамины, назальные капли, препараты для лечения простатита и так далее.

Некоторые фармакологические группы по результатам АВС-анализа могут полностью входить в состав С-группы. В этом случае очень важно составить внутригрупповой рейтинг для выделения товаров класса А внутри группы, а затем пересмотреть ассортиментный состав фармгруппы, оставив в нем наиболее ходовые позиции.

АВС-анализ широко применяется в розничной фармацевтике. С его помощью можно не только выявить лидеров продаж и провальные ассортиментные позиции, но и ранжировать поставщиков, постоянных покупателей в зависимости от выбранных критериев. Гениальное золотое правило Парето поистине универсально!

Рекомендую также следующие статьи:

  1. Аптека открытой выкладки: как добиться максимума прибыли
  2. Анализ крови: ПЦР-диагностика и исследование на интерфероновый статус
  3. «Наша Аптека», или Особенности работы в спальном районе. Часть 2
  4. «Наша Аптека», или Особенности работы в спальном районе. Часть 1
  5. Аптека в режиме онлайн

При перепечатке материалов обязательна активная ссылка
на http://pharm-business.ru/organizaciya-biznesa/5157

Оставьте отзыв

Я не робот
© 2009-2018 Фарм-бизнес: современная аптека
RSS записей RSS комментариев Войти

При цитировании необходимо разрешение автора и активная индексируемая ссылка на pharm-business.ru