Аптека открытой выкладки: как добиться максимума прибыли

Статистика фармацевтической отрасли показывает: в аптеках с открытой выкладкой товаров объем продаж почти на треть больше, чем при традиционной, закрытой форме торговли фармпрепаратами. А при соблюдении правил мерчендайзинга и умелом расположении товаров на доступных покупателю полках аптечная организация может увеличить прибыль еще на 20%, что обеспечивает прирост в 50% по сравнению с продажами через прилавок.

Цифры вполне обоснованны: аптека самообслуживания может разместить на открытых полках значительно больше товаров, причем не только лекарственных средств безрецептурного отпуска, но и так называемой «сопутки» — косметических средств, детских товаров, предметов гигиены и т.д. Покупателям удобно знакомиться с товаром, размещенным на открытых стеллажах. Его можно повертеть в руках, прочитать информацию на упаковке, не вглядываясь в витринное застеколье и не пребывая в вечной зависимости от сотрудника аптеки. «Покажите то, покажите это» — не каждый посетитель спрашивает фармацевта обо всех без исключения товарах, пробудивших интерес, а в условиях очереди это и вовсе невозможно. Открытая выкладка помогает росту дополнительных продаж без участия сотрудника первого стола – клиенты сами выбирают, сравнивают и… кладут в корзинку. Неудивительно, что все больше российских аптек используют открытую форму торговли.

Зонирование в аптеке самообслуживания

В аптеке принципы зонирования существенно отличаются от таковых в супермаркетах и других магазинах с товарами повседневного спроса. Для обеспечения ориентации покупателей в торговом зале товары выкладывают по категориям, удобным для восприятия. Внутри каждая зона делится по товарным группам на более мелкие.

Традиционно выделяют следующие крупные зоны открытой выкладки товара:

• Товары безрецептурного отпуска. Внутри этой зоны лекарственные средства размещают по областям применения.
• Материнство и детство. Товары для беременных и кормящих мам, для новорожденных и детей младшего возраста, средства по уходу и специализированная косметика, детское питание.
• Косметические средства. Может быть представлена не только традиционная для аптек натуральная косметика, но и декоративная.
• Товары по уходу за больными и медтехника. В этой же зоне обычно размещают компрессионный трикотаж и ортопедическую продукцию.
• Зона народной медицины. Лекарственные растения, БАДы, гомеопатические и натуропатические препараты.
• Зона профилактики. Внутри этой зоны обычно размещают витаминные комплексы, спортивное питание, товары для диабетиков, товары для похудения, здоровое питание и любые позиции вашего ассортимента, нацеленные на ведущих здоровый образ жизни клиентов.
• Кассовая зона. Отличное место для специальных предложений – товаров по привлекательной цене, а также печатной продукции, посвященной сохранению и восстановлению здоровья. Традиционно здесь же располагают средства контрацепции, наборы пластырей, а также промо-материалы и сезонное рекламное оборудование.

Поскольку нормативные документы требуют дифференцировать выкладку по наружным и внутренним формам, внутри зоны их располагают на разных стеллажах. Логично расположить зону препаратов безрецептурного отпуска посредине торгового зала, чтобы ответвления в другие зоны были логически оправданы. Например, за средствами для лечения простудных заболеваний начинается зона профилактики, а за наружными средствами для лечения заболеваний вен – товары по уходу за больными и компрессионное белье. Но направлению к кассовой зоне обычно располагают выделенные стеллажи с препаратами сезонного спроса и сопутствующими товарами.

Открытая выкладка товара и удобство покупателя

Для удобства посетителей стоит подумать о потолочных указателях. Они должны быть размещены достаточно высоко над витринами, чтобы клиент видел надпись даже через несколько рядов стеллажей. Для поиска товаров внутри зоны используются традиционные надписи на полках и размещение группоуказующих препаратов в центре отведенной этой группе зоны.

В аптеках самообслуживания и оборудование используется особое. По периметру торгового зала можно размещать высокие пристенные стеллажи, но в центре лучше использовать так называемые «гондолы» — прилавки самообслуживания высотой до полутора метров. Это обеспечивает хорошую просматриваемость для сотрудников аптеки, что очень важно при обилии товаров небольшого размера для предупреждения случаев воровства.

С точки зрения продаж наиболее привлекательны для посетителей товары, размещенные на высоте от 1 до 1,7 метра. Зону высотой 0,5 – 1 м от пола можно отдать препаратам гарантированного спроса – ее привлекательность для клиентов является средней. Товары, расположенные ниже 0,5 м и выше 1,7 метра привлекают мало внимания, поэтому на полках такой высоты размещают дешевые товары, которые всегда найдут своего покупателя, и крупные товары, которые заметны независимо от расположения на витрине.

Принципы размещения товара в аптеке открытой выкладки

1. Рецептурный отдел – в конце зала. Покупатель, пришедший с рекомендацией врача за конкретным списком препаратов, может совершить дополнительные покупки, пока ищет отдел рецептурного отпуска или возвращается к выходу. Удобно это и тем, кто не планирует покупок по рецепту – отдел не отвлекает их внимание в торговом зале.
2. Распределение зон для товарных групп ассортимента идет в соответствии с ожидаемым объемом продаж по каждой ассортиментной категории. К примеру, если от продажи детских товаров ожидается 10% суммарного оборота, то под выкладку позиций этой категории выделяется 10% общей площади торгового зала.
3. Взаимодополняемость. Для покупателя очевидна взаимосвязь между мазью для лечения варикоза и компрессионным бельем – расположите их поблизости! Размещение товаров по принципу взаимодополняемости стимулирует клиентов на дополнительные покупки.
4. Отдельная зона – препаратам сезонного спроса. Это могут быть не только лекарственные средства безрецептурного отпуска для лечения сезонных заболеваний, но и препараты для комплектации домашней аптечки, автомобильные аптечки, средства для оказания первой помощи.
5. Внизу – дешевое и крупное, вверху – дорогостой. Это не только логично, но и оправдано с точки зрения безопасности – до дорогих товаров должно быть сложнее дотянуться.
6. Товары одного ценового диапазона внутри группы находятся рядом.
7. На уровне глаз и рук покупателя располагают наиболее востребованную продукцию, приносящую наивысшую прибыль аптеке. Важно поддерживать на эти товары справедливые цены – покупатель лучше всего запоминает информацию на ценниках на уровне глаз, и при необоснованном завышении цен легко прослыть «дорогой» аптекой и потерять часть клиентов.
8. Никаких ценников на товаре. Место для информации о цене – полоса-ценникодержатель на торговом оборудовании. Когда покупатель берет в руки привлекший его товар, он меньше всего думает о цене, его больше интересует область применения товара и его полезность, та выгода, которую он получит от применения данного средства. Ценник может отпугнуть до того, как будет выявлена полезность.
9. Присутствие закрытых витрин. Дорогостоящая медицинская техника может и должна быть закрыта для тактильного ознакомления. Разумеется, в зоне видимости всегда должен быть сотрудник, способный оказать помощь в покупке этой техники.
10. Консультант в торговом зале. Не бросайте потребителя один на один со многими тысячами позиций вашего ассортимента. Не все любят полную самостоятельность – большинство аптечных клиентов нуждаются в совете, подсказке и доброжелательном медике в белом халате.

Экономически обоснованно реорганизовывать аптеку при высоком покупательском трафике. Если мимо ваших витрин ежедневно проходит 10 – 12 тысяч человек, имеет смысл задуматься о смене формы торговли в пользу открытой выкладки. Аптека самообслуживания нуждается в большей площади торгового зала, и наибольшую выгоду приносит создание таких аптек в спальных районах, где плата за помещение сравнительно невелика, а поток клиентов стабилен. Правильное зонирование торгового зала и использование в повседневной работе принципов размещения товара обеспечат рост прибыли аптекам с открытой выкладкой.

Рекомендую также следующие статьи:

1. Аптека в режиме онлайн
2. Аптека и личная жизнь: как найти мужа, не выходя из-за прилавка?
3. Формы торговли в аптеке: закрытые витрины или открытая выкладка товара?
4. Ассортимент аптеки: стратегии работы
5. Возврат товара в аптеку: когда нужно сказать «Нет»