Современные методы привлечения клиентов фармацевтической отрасли

Фармацевтический бизнес всегда был одним из самых прибыльных для владельцев в силу своей востребованности у клиентов и высокой маржинальности. Раньше для успешного развития этой отрасли компании вкладывали свое время и ресурсы в развитие и обучение медпредставителей, персонала сетевых аптек и семейных консультантов. Сегодня этого оказывается недостаточно, чтобы привлечь необходимую целевую аудиторию.

В качестве ответа на вызовы 21 века была создана система взаимоотношений с клиентами CRM — Customer Relationship Management. Развитие интернет-технологий заставило по-другому взглянуть на схему взаимоотношений «компания – клиент».

Что может предложить электронная система решений CRM?

Если старые методы не работают, то необходимо кардинально менять подход к анализу деятельности клиентов, например, с помощью новых предложений по программному обеспечению. Рассмотрим основные компоненты, которые стали доступны для фармацевтической отрасли.

Расширенный реестр клиентов и контрагентов – учитывает санитарно-пропускные центры, госпитали, аптеки, центры альтернативной медицины, медицинские пункты в государственных учреждениях, фармацевтов и дистрибьюторов.

Отчетность и «тайминг» (фиксация действий за определенный промежуток времени) рабочего персонала. Это проверка состояния витрин, результатов выкладки товара, учета остатков, а самое главное – мониторинг этих характеристик у конкурентов.

Для более высокой безопасности устанавливается система уровневого доступа к информации как клиентов, так и медицинских представителей.

Поддержка каждого внедренного решения происходит 24 часа в сутки, причем местонахождение клиента или поставщика абсолютно не влияет на работу программы.

Важный фактор, который влияет на успешную работу с клиентами

Прежде чем говорить о продажных и покупательских возможностях, стоит выяснить, что именно приводит к их образованию. Основой является сбор и анализ информации – уровень наполнения клиентской базы. Если представить, что целевая аудитория фармацевтической отрасли – это автомобиль, то его двигателем будут следующие участники:

1. Prescriber – тот, кто выписывает медикаменты пациентам.
2. Purchaser – человек, который закупает медпрепараты у изготовителя, с целью распространения.
3. Opinion formers – те, кто влияют на мнения врачей и провизоров.
4. Decision makers – группа людей, организующих закупки и тендеры.

На взаимодействии всех вышеописанных компонентов и основывается стратегическое планирование лекарственного бизнеса.

Рекомендую также следующие статьи:

1. Изменения в лицензировании фармацевтической деятельности
2. Как прослыть недорогой аптекой и не потерять богатых клиентов?
3. Роль рекламных слоганов в привлечении клиентов
4. Несмешно: продажа лекарств без фармацевтической лицензии
5. Лицом к лицу с покупателем: типы аптечных клиентов