Опытные предприниматели знают, насколько опасно затоваривание – ситуация, когда аптечные полки завалены товаром, торговый зал полон заинтересованных покупателей, а продаж нет: прибыль никак не выходит на тот уровень, который был запланирован при открытии аптеки. При отсутствии внимания к проблеме со стороны руководства затоваривание со временем приводит к значительным убыткам. Как определить, востребованы ли товары в вашей аптеке, или их удел быть списанными по истечении срока годности, а судьба аптеки – банкротство?
При формировании ассортимента аптеки важны рентабельность продаж каждой конкретной упаковки товара и оборачиваемость товарных позиций в заданный промежуток времени. Причем анализ данных должен вестись регулярно на основании актуальных цифр, полученных в ходе работы аптеки. Мировая торговля развивалась последние два века очень активно, появилось множество теоретических методик анализа товарных запасов розничных предприятий от ведущих экономистов планеты. Все они адаптированы к автоматизированному учету, а некоторые элементы анализа встроены в аптечное ПО «Регард Софт» http://www.rsoftwer.ru/software по умолчанию.
В фармацевтической деятельности наиболее эффективным показал себя АВС-анализ – метод анализа товарных запасов, применимый как в крупно-оптовой дистрибьюции и реселле, так и в масштабах небольшого аптечного пункта в спальном районе провинциального городка.
АВС-анализ ассортимента аптеки
В основе АВС-анализа товарных запасов лежит правило Парето: 20% продаж обеспечивают 80% валового дохода аптеки, или 80% усилий в своей профессиональной деятельности мы тратим на достижение 20% результата. С учетом гениального правила составляется своего рода рейтинг аптечных товаров в ассортименте торговой точки (фармацевтического склада, аптеки, аптечного киоска).
Весь ассортимент аптеки в процессе анализа будет разделен на 3 главные группы:
- Группа А. Наиболее ценные с точки зрения прибыли позиции, обычно с высокой оборачиваемостью, на долю которых приходится 80% продаж. Для обеспечения эффективности и рентабельности работы в составе товарных запасов розничного фармацевтического предприятия товары этой группы должны занимать порядка 20%.
- Группа В. Промежуточные товары, на долю которых приходится 15% повседневного спроса. Товары этой группы составляют до 30% товарных запасов аптеки.
- Группа С. Наименее ценные с точки зрения прибыли товары, обеспечивающие 5% ежедневных продаж. На их долю приходится порядка 50% ассортиментных позиций в товарных запасах аптеки, а оборачиваемость значительно ниже, чем у товаров групп А и В.
Конечно, приведенные выше цифры нельзя назвать истиной в последней инстанции, все индивидуально. У каждой аптеки есть свои специфические особенности, и продажи препаратов из группы А могут принести всего 65-70% дохода, а продажи товаров группы С – до 20%. Составлять промежуточную группу В могут всего 3-5% ассортиментных позиций. Важно правильно рассчитать границы групп, опираясь на статистику собственных продаж.
Методика расчета
1. Выбор периода
Провести АВС-анализ можно за любой заданный период времени – от одной рабочей смены фармацевта до многих лет работы предприятия. В фармацевтической рознице, где средний срок хранения товара не превышает трех лет, нецелесообразно рассматривать долгие временные отрезки. Для крупной аптеки или фарм-маркета наиболее эффективно анализировать информацию поквартально, а в небольшом аптечном пункте оценивать результаты работы можно ежемесячно – это позволит гибко реагировать на каждое изменение динамики спроса и избежать затоваривания при любой рыночной ситуации. Чтобы сделать поправку на сезонность аптечного спроса, можно проводить АВС-анализ не по бухгалтерским кварталам, а по природным – по временам года. Если ранее АВС-анализ в вашей аптеке не проводился, имеет смысл сделать отдельные расчеты за весь период работы (если есть данные автоматизированной системы учета) и за последний квартал, а затем сопоставить цифры.
2. Сбор информации для анализа
Если аптека компьютеризирована, а учет товара ведется автоматически, получить необходимые данные труда не составит. Нужно всего лишь сформировать отчет по реализации товаров за заданный период. Для подробного АВС-анализа нужны данные о продажах по каждой ассортиментной позиции в денежном выражении; дополнительно можно детально рассмотреть каждую конкретную товарную группу, чтобы выявить провальные позиции и вовремя найти им альтернативу во избежание затоваривания.
3. Расчет совокупного дохода
На этом этапе ведется подсчет суммы доходов от реализации каждой из товарных позиций. Во внимание принимается именно чистый доход, а не валовый! Если ваша программа учета не предоставляет данных о доходе по ассортиментным позициям, можно высчитать среднюю торговую надбавку, затем рассчитать долю в ней расходов на поддержание деятельности предприятия, а остаток считать чистой прибылью.
4. Вычисление среднего дохода
Чтобы подсчитать средний доход на одну позицию в целом по аптеке, нужно разделить сумму совокупного дохода от реализации на количество ассортиментных позиций за рассматриваемый период.
5. Распределение товаров по группам А, В и С
Отсортировав данные по доходу от реализации всех ассортиментных позиций, вы получите рейтинг товаров вашей аптеки. Чем выше позиция в этом рейтинге, тем большую прибыль приносят аптеке продажи, тем лучше оборачиваемость.
Есть четкие критерии определения границ групп товаров А, В и С в розничной торговле. Если доход от продаж товара превышает средний доход в 6 и более раз, ассортиментная позиция относится к группе А. При превышении среднего дохода от реализации в 2-6 раз товарную позицию относят к группе В. Группу С составляют те ассортиментные позиции, доход от реализации которых не превышает средний более чем в 2 раза.
В зависимости от специфики аптеки и места ее расположения цифры могут быть и ниже. К примеру, доход от продаж товаров группы А может превышать средний всего в 3 раза (по верхней позиции в рейтинге), но аптеку в этом случае нельзя назвать убыточной – это всего лишь индивидуальная особенность. Обратите внимание: возможно, препараты из верхних строчек рейтинга не всегда были в наличии, или сыграл свою роль фактор сезонного спроса.
Некоторые специалисты по аптечным продажам рекомендуют ранжировать товар по группам вне зависимости от среднего дохода. В этом случае весь полученный перечень товарных позиций делится на части в процентном соотношении 20 – 30 – 50. Результаты будут менее точными, но получить их можно быстрее.
Выводы
Очевидно, что, раз основу прибыли аптеки составляют товары группы А, именно на них нужно направить максимум внимания маркетолога и менеджера по закупкам. Товары, принадлежащие к группе, всегда должны быть в наличии в количестве, обеспечивающим бесперебойные продажи.
Сделав АВС-анализ по товарным группам, вы заметите, что некоторые позиции ассортимента обладают крайне низким рейтингом. Доход от реализации этих товаров буквально стремится к нулю, недотягивая до среднего в 2 и более раза. Стоит задуматься: не вывести ли их за пределы ассортимента, заменив на более перспективные препараты и изделия медицинского назначения? Но, прежде, чем отказаться закупать их снова, обязательно уточните, не присутствуют ли данные позиции в списке Приказа Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации от 15 сентября 2010 г. № 805н «Об утверждении минимального ассортимента лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи», а также в Перечне жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств (ЖНВЛС). Особенно полезно проводить АВС-анализ внутри наиболее востребованных фармакологических групп – таких как антигистаминные препараты, витамины, назальные капли, препараты для лечения простатита и так далее.
Некоторые фармакологические группы по результатам АВС-анализа могут полностью входить в состав С-группы. В этом случае очень важно составить внутригрупповой рейтинг для выделения товаров класса А внутри группы, а затем пересмотреть ассортиментный состав фармгруппы, оставив в нем наиболее ходовые позиции.
АВС-анализ широко применяется в розничной фармацевтике. С его помощью можно не только выявить лидеров продаж и провальные ассортиментные позиции, но и ранжировать поставщиков, постоянных покупателей в зависимости от выбранных критериев. Гениальное золотое правило Парето поистине универсально!
Рекомендую также следующие статьи:
При перепечатке материалов обязательна активная ссылка
на https://pharm-business.ru/organizaciya-biznesa/5157
Новые комментарии