Безупречный сервис: ассортимент, продажи и дополнительные услуги

Поддержание в наличии востребованных препаратов – одна из главных задач персонала аптеки. Покупатель, пришедший со списком назначений доктора, останется доволен лишь в том случае, если он купит все нужные лекарства. Для удовлетворения повседневного спроса работа с дефектурой должна вестись в превентивном режиме.

Чтобы оптимизировать заказ товаров ежедневного спроса, нужно одноразово выполнить две простые операции:

1. вычислить оптимальную величину запаса товара: сколько упаковок препарата необходимо для обеспечения удовлетворения спроса за единицу времени (день, неделя, месяц);
2. спрогнозировать уровень товарного запаса, при котором пора заказывать препарат (не забудьте учесть длительность интервала времени от момента заказа продукции до момента ее поставки в аптеку).

Пример: в среднем в день аптека продает 10 упаковок спрея Ринофлуимуцил. Поставка товара возможна ежедневно, заявка на поставку делается за сутки. Соответственно, минимальной партией заказа препарата на неделю будет 70 шт. День заказа товара и день поставки из семидневного отрезка вычтем, получим 5 дней продажи препарата, за которые будет продано 50 упаковок. Следовательно, минимальный товарный остаток спрея, при котором необходимо сделать заказ, составляет 20 упаковок. Задача сотрудника – не упустить этот момент и своевременно отправить заявку.

Упрощает работу с ассортиментом компьютеризация и автоматизация аптеки. При использовании автоматизированных систем работы с товарным остатком компьютер сам формирует список препаратов к заказу, фармацевту остается всего лишь подкорректировать его.

Работа с препаратами под заказ и доставка

Продажи обусловлены не только широким ассортиментом товаров на ваших витринах. Есть и другие слагаемые успеха: предоставление альтернативных форм оплаты, доставка товара потребителю и оказание дополнительных услуг.

Доставка аптечного товара на дом мало практикуется в России, хотя могла бы охватить целую нишу потенциальных платежеспособных клиентов. Отдельные категории граждан не могут придти сами, и с удовольствием пользовались бы этой услугой – пенсионеры, мамочки с грудными детками, тяжело больные пациенты, лентяи и просто люди, ценящие собственное время и удобство.

Если на момент обращения покупателя у вас в наличии нет нужного препарата, есть хороший способ не упустить платежеспособного клиента: это доставка под заказ. Доставка лекарства для конкретного клиента может пригодиться не только для удовлетворения редкого спроса. Заказываться по этой системе может все, что угодно; главное, чтобы склад поставщика привозил продукцию как можно быстрее.

Некоторые поставщики дают возможность предложить клиентам услугу срочной доставки – когда необходимый препарат привозят под конкретного клиента в этот же день.

Часто приходится слышать фразу: «Я все аптеки оббегал, этого лекарства нигде нет». Здесь пригодится услуга поиска редких препаратов. Как правило, аптеки сотрудничают со множеством поставщиков из различных регионов – возможно, на одном из складов лекарство найдется. Имеет смысл искать и по собственной аптечной сети: публика разная и то, что у вас пользуется спросом, в другой аптеке сети может лежать невостребованным на витрине.

Перспективные услуги в аптеке

Перспективная услуга – поиск препарата по сниженной цене. Дистрибьюторы фармацевтического рынка часто проводят распродажи медикаментов с поврежденными вторичными упаковками или с истекающим сроком годности. Крупнейшие компании (СИА, Протек) сделали для таких препаратов отдельные разделы в своих клиентских программах. Заказывая препарат с истекающим сроком годности для конкретного клиента, вы ничем не рискуете: остаточный срок годности всегда достаточен для «съедания» всех таблеток. Покупатель получит максимальную пользу по бросовой цене, а вы – еще одного благодарного постоянного клиента.

Удовлетворение редкого и случайного спроса достигается путем дополнительных ассортиментных групп – средства гигиены, детский ассортимент, парафармацевтика, минеральные воды могут привлечь внимание посетителя и стать дополнительной покупкой.

Многие клиенты были бы обрадованы возможностью оплатить товар банковской картой – для этого достаточно оборудовать кассовый модуль пос-терминалом.

Практикуя доставку медикаментов под заказ, рассмотрите возможность отказаться от предоплаты. Покупателей, совершивших крупную покупку и постоянных клиентов поощрите именной дисконтной картой или предложите другие интересные бонусы.

Дополнительные услуги могут и выходить за рамки продажи товара. Примером тому служат такие популярные дополнительные услуги, как возможность измерить давление в аптеке или взвеситься. Кстати, взвешивая пациента, всегда (если есть повод) можно порекомендовать ему средство для коррекции веса или улучшения обмена веществ…

О других слагаемых безупречного сервиса в аптеке читайте здесь.

Рекомендую также следующие статьи:

1. Дополнительные продажи в аптеке: когда покупатель готов увеличить сумму покупки?
2. «Наша Аптека», или Особенности работы в спальном районе. Часть 1
3. Большие проблемы маленькой аптеки
4. Автоматизация аптеки
5. Формы торговли в аптеке: закрытые витрины или открытая выкладка товара?